每一个演讲目的都需要进行不同方面的处理，而且都有不同的组织形式，以及各自容易出现的错误和阻碍。我们分四个章节来对这些问题进行讨论。本节首先讨论“打动听众以获得行动和响应”这一问题。另外三节则分别讨论：说明情况，增强印象使人信服，以及如何带给听众欢乐。

首先，我们谈谈如何组织演讲，使听众乐意接受你的建议并且采取相应的行动。

我们应当如何组织好我们所有的演讲的材料，并且让听众轻松地领悟我们要求他们去做的事情呢？

我曾在1930年和我的同事们讨论过这个话题。当时我的“演讲口才训练”课程在全国各地开始受到热烈的欢迎，由于训练班上的人数太多，我只能要求每个学员演讲两分钟。如果演讲者的题材定位在娱乐或说明的情况，这个限制对演讲者并不会造成影响。但是，当开始练习发表“鼓励听众采取行动”的演讲时，情况就不一样了。如果采用传统的演讲模式———绪论、本论和结论，这种鼓励听众采取行动的演讲就无法展开了。我们需要一些新的东西，需要一个稳当而有效的方法，在两分钟里之内得到结果，并获得听众的响应与行动。

我们分别在芝加哥、洛杉矶和纽约，同所有训练班老师展开会议研究这一问题。他们当中，有的正在名牌大学演讲系执教；有的在企业经营方面占有举足轻重的地位；有的来自正在迅速扩展的广告促销界。我们希望结合这些不同背景的智慧，能够找到一种新的演讲结构方式———一个合理的、能反映我们时代需要的、符合心理学和管理学的方法，以影响听众，促使他们采取相应的行动的激励性演讲。

天道酬勤，我们终于在这些研究讨论中得出了演讲结构的“魔术公式”。这个方法从开始采用到今天为止，一直深受好评。到底这个“魔术公式”是什么呢？

———一开始就描述实例的细节，生动说明你希望传达给听众的理念。

———详细而清晰地表达你的观点。

———陈述缘由，向听众强调，如果按照你所说的去做，会给他们带来怎样的好处。

这个公式非常适合于当今快节奏的生活。人们越来越忙，听众不能再沉湎于冗长的绪论之中。他们所希望的是演讲者以直接的语言，一针见血地说出心中所要表达的话语。他们习惯于听不必转弯抹角，便能直接获得事实的精准、浓缩的新闻报道。他们已经被淹没在麦迪逊大街上铺天盖地的广告中，这些广告使用了招牌、电视、杂志以及报纸上一些鲜明而有力的词语，把信息一股脑地倾出。它们一字千金，丝毫没有半点浪费。利用这个“魔术公式”，可以巧妙地避开“我没有时间把这场演讲准备得很好”或“你们的主席请我谈论这个题目时，我在想他为何要挑选我”这些毫无意义的开场白，从而引起听众们的高度注意，并将焦点对准演讲的重点。听众对道歉或辩解从不感兴趣，他们需要的是行动，在这个“魔术公式”里，你一开口便给了他们行动的动力。

这套公式中有着某种程度上的悬念，因此用于简短的演讲是非常理想的。当你开始叙述时，听众立刻就会被你的故事所吸引，但必须等到两三分钟之后，他们才能知道你所要讲的重点是什么。如果你希望在简短的演讲结束之后听众会按照你的要求去做，那你就必须使用“魔术公式”。例如，演讲者如果想让听众们为某件事慷慨解囊，用这样的开场白：“各位女士们、各位先生们，我来这儿最主要的目的就是想向在座的每个人收取5美元。”是绝对不可能达到效果的，即使这件事情是多么值得让他们去掏钱，他们也一定会争先恐后地夺门而出。相反，如果演讲者描述自己去探访儿童医院的时候，发现一个幼童在偏远的医院里，因为缺乏经济援助而无法做手术时，他的求助肯定会获得听众的响应。为期望中的行动铺路的，正是生动的故事和实例。

再让我们看看列兰·史脱先生又是如何打动听众，让他们支持联合国儿童救援行动的：

“我祈祷自己再也不要看到这样的情景了：一个孩子的生命与死亡之间，仅差一颗花生的距离。还有什么是比这更惨淡的？当我费力地打开它时，一群又一群衣衫褴褛的孩子把我团团围住，向我伸过手来；还有很多的母亲，怀抱着婴儿在猛烈地推挤争抢……她们把婴儿伸向我，婴儿那皮包骨的小手抽搐地伸张着。我尽力使每一颗花生都能起到它的作用。我希望永远不要有这样的事情发生，永远不要活在这种悲惨的记忆中。如果某一天，你在雅典被炸得千疮百孔的工人居住区里，听到他们的声音，见到他们的眼睛……而我，在记忆中所留下的，只有半磅重的一罐花生。

在他们疯狂的拥挤之下，我几乎被撞倒。当我举目一望的时候，眼前的情景让我永生难忘。只见上百只祈求的手、抓握的手、绝望的手，但都是瘦骨伶仃的手。他们在这里分一颗盐花生，在那里分一颗盐花生，然后又再这里分一颗，再在那里分一颗。数以百只的手伸向我请求着我；数以百只的眼睛闪烁着希望的光芒。我只能无助地站在那里，手中只剩下一个蓝色的空罐子……啊！天啊！我希望这样的情形永远不要发生在你的身上。”

这套“魔术公式”还可以运用在商业书信以及对员工工作的指示中。母亲可以利用它来激励正在成长中的孩子，而孩子也会从中发现，利用它来向父母索要东西非常容易。它就如同一把心理利器，在日常生活中，你可以通过它把自己的理念传达给他人。

这套“魔术公式”，每天都被使用在广告中。最近伊弗雷迪电池公司在电视上播出的一系列广告，就是根据这套公式设计的。首先由主持人绘声绘色地讲述一个故事“某个人在深夜被困在了一辆翻倒的汽车里……”，接着请出受害者详细告诉观众，他是如何通过使用装有伊弗雷迪电池的手电筒所发出的光亮，及时脱离危险的，最后，主持人再回到最初的目的中，点出“重点和缘由”：“购买伊弗雷迪电池，你就可以在类似的紧急事故中得以生存。”这些故事来源于伊弗雷迪电池公司的真实档案资料。我虽然不知道这套广告帮助伊弗雷迪公司卖出了多少电池，但是我可以确信，这套“魔术公式”的确非常有用，真的可以有效地向听众陈述你要他们去做或避免去做的事情。

接着，我们进一步讨论其他三种问题吧。

善于描述身边的小事

在演讲中，可以利用大量的时间来描述曾给你带来启示的经验。心理学家说过：一种是练习律，即让一连串类似的事件改变人们的行为模式；另一种则是效应律，即让单一事件产生强烈的震撼力，使人们的行为改变。

而这些是不需要我们花太多时间去苦苦搜寻的，在我们平常的生活中就有很多不同寻常的经验，而我们的行为多半也是受这些经验所引导的。如果能把这些事件重新组织起来，就可以把它们变成影响人们行为的事实基础。这一点相对来说是很容易做到的。

在演讲中所陈述的事实，一定要把所获经验的事实重新改造内容，使听众产生与你相同的感受。你也可以用富有戏剧色彩的语气陈述你的经验，让它们听起来更有趣，也更有力量。

下面的建议，可以使你的举例步骤更清晰有力、更有意义。

1.亲身经历所获的感悟

如果你的个人经验是曾经对你的生活造成强烈冲击的单一事件，那么在演讲中运用它，将会很具效力。或许事情的发生不过短短的几秒钟，但是在那短短的一瞬间，你已经学到了永生难忘的一课。