工头进一步盘问道：“什么测量表啊？拿出来让我看看！”

王工程师故作神秘：“我看啊，你还是不要看比较好。”他一边假装要离开，一边补充说，“这个是给别的部门用的，我看你们用不着它。”

王工程师越是表现出不想给工头看测量表，工头就越是想对这个测量表了解个究竟。听了这话，工头开始琢磨：“别人能用的东西，为什么我们用不着呢？”于是他来到王工程师面前请求道：“给我看看吧，我很想知道这个表有什么不一样。”当工头打量这个新式测量表时，王工程师假装随意地把其优点讲给工头听。过了一会儿，工头着急地喊起来：“我们怎么用不着这个啊？我一直在找这个东西呢！”王工程师听后表现出很无奈的样子，实际上他暗自笑了，他的目的就这样轻松达到了。

【案例解析】

生活中往往会遇到一些固执的说服对象，他们不愿意听取他人的意见，习惯借反对他人来树立自己的权威。面对这样的人，直接的劝说恐怕无济于事，甚至还会使对方产生抵触心理，这时候引发好奇心的说服方式便可以派上用场。引起对方好奇心的说服方式，需要先做出一些无意识的小动作，当对方的好奇心被激发之后，再慢慢进入说服主题。

【聊天要点】

当然，激发他人欲望的说服策略在实施过程中，应根据不同的说服对象进行具体分析，基本的说服方式有以下几种：

1.暗示好处或者可以避免坏处

如说服已经有一台电视机的家庭购买电视机，不妨这样说：“只有一台电视机，两个孩子不会抢吗？再有一台的话就不存在这个问题了。”或者说：“夫妻俩为抢遥控器而吵架，多没意思啊。”大部分人想到一件商品如果能够帮助避免家庭矛盾，都会同意购买。只有当人们认识到按你所说的去做可以得到好处或者可以避免坏处时，人们才能对此产生欲望，这时候再劝说就轻松多了。

2.故作悬念

当人们发现自己对某件事物还有不了解、没看到的地方，就会对事物未知的部分持有一种急切期待的心情。说服者可以通过故意掩盖事物的某一部分，或者制造某种悬疑来激发对方的好奇心。一旦人们对某件事物好奇，便会开始渴望这一事物了。

3.欲摘故纵，假装不让对方得到

在案例中，王工程师想要工头使用新式测量表，但他告诉对方“你们部门用不到”，他越是这么说，工头就越想要。原因是这种“得不到”“不给你”的东西，往往具备极大的吸引力。

4.制造限制条件

我们去商场购物，当听到销售员说“这是全球限量版”的时候，神经不由得就会紧绷一下，因为限制条件的出现，激发了我们拥有稀世之品的欲望。

聊天就要让双方都感到舒服

语言是一门艺术，意思相同的话，有时候转变一种说法，就会有不同的效果，有的说法可能让人觉得亲切，易于接受；有的说法则让人觉得生硬，因而不为所动。

在一本讲述销售故事的杂志中看到过这样一段对话：

“您好！我是阳光保险的张航。”

“哦。阳光保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦。”

“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”

“什么，昨天那个仁兄啊，长得高高的，哈哈，比你好看多了。”

“矮个儿没坏人，再说辣椒是越小越辣的啊。俗话不也说：‘人越矮，俏姑娘越爱’吗？这句话可不是我发明的啊。”