今天成千上万的推销员，每天疲惫沮丧、劳累不已，但是收获甚少。这是为什么呢？因为他们并不懂得顾客的心理，他们只是想到自己所需要的，而没有注意到，他们所推销的是不是对方所需要的东西。

如果我们要买需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他所推销的服务和商品，确实能够帮助我们解决一个问题，那么他不必喋喋不休地说服我们购买，我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。事实上，许多销售人员在自己的销售生涯之中一直都不知道应该如何从顾客的角度看待问题。

在说服的过程中，你一定要明白不是你想要什么，而是他想要什么；不是你想说什么，而是他想听什么。

哈里·欧弗斯屈特在自己的《影响人类的行为》这本具有启发性的书中写道：……不论在商场、家庭、学校或者政治上，有一句话对于那些自诩为“说客”的人来说不失为最好的建议：要首先了解对方某种迫切的需要。只要这样做，就能够左右逢源，永不寂寞，否则到处碰壁。

【聊天要点】

了解并满足对方的需要，其实并不难，我们可以从以下几方面着手。

1

.尊重对方

每一个人的自尊心都很强，一旦你无意间使其受到伤害，他便会痛苦不已。如果你时刻注意，尊重对方，让其有自重感，那么对方就会感到欣慰和满足。

2

.不要处处当主角

人人都希望按自己的思想和意志办事，不喜欢受到别人的指指点点，这就是自主的需要。每个人都希望自己在别人面前具有优越感，于是想尽一切办法让自己的才能充分发挥，并积极运用自己的智慧，创造出可观的劳动成果，使自己看起来比别人更能干。那么就应充分尊重对方“自主”的需要，让他的自我表现心理得到满足。

3

.投其所好

人人都有各自的爱好，如果我们在说服别人的时候，能够尊重对方的兴趣和爱好，这样会使对方得到最大的满足，有助于建立良好的人际关系，正如著名的诗人西罗斯所说：“当别人对我们产生兴趣时，我们就对别人产生兴趣。”所以，如果你要影响他人，赢得朋友，就应该学会投其所好，谈论他人最感兴趣的话题。试想，一个和你没有任何共同话题的人，又怎么可能和你深入交往呢？

交谈需思考，口才好也不一定要与人争辩

如果你想和别人有一个良好的关系，就要时刻注意自己说话的语气；如果你想和对方交朋友，就不要总是和对方在一些小事上争论不休。其实，每个人都有自己的观点，不可能让每个人都和我们想的一样，因此应该时刻抱着宽大的心，让自己可以接受更多的、不同的意见。

每个人的生活背景不同，生活经历不同，因此每个人的思想也不一样。当我们想和别人交朋友时，就要先意识到这一点，知道每个人的想法必然有不同，这样就不会为彼此想法不同而懊恼了。有些人比较低调，他们不喜欢与人争执，即便大家的思想不一样，他们也可以各过各的，互不影响；但是，有些人却爱认死理儿，而且比较高调，总想和对方争个高下，而事实上这种争执对他们来说并没有任何意义。

如果你和朋友为一个并非涉及原则性的问题来争一个高下，那么自己最终能得到的是什么？不过是朋友之间伤了和气罢了。也许是为了逞一时之快，但是即便你在争辩上赢了，可是在人际关系上却输了，聪明的人从来不会为这些小事或是为了显示自己懂得更多来和朋友争辩。你要问问自己，是逞口舌之快重要呢，还是拥有一个朋友重要？如果为了争辩而失去了朋友，那绝对是不划算的。

在这里给大家讲一个我朋友和我说过个故事：

王平在学校的时候成绩就一直名列前茅，而且不只成绩优秀，他还是班里和学生会的干部。平时，很多事情都是由他来拿主意，因此他一直觉得自己很优秀，但自从出了校门，这种状况就改变了。他现今只是一个公司的普通员工，原来在学校里的那种光环不见了，但他依然心高气傲，不管做什么都不服管，总觉得自己总有一番道理。作为一个职场新人，王平吃了不少苦头。

一次，他和办公室里的一位前辈因为一个程序处理问题吵了起来。他觉得自己编写的程序是对的，而那位前辈只是认为他写的程序稍微烦琐了些，其实有更简易的写法，因为程序写得越烦琐，以后出故障的可能性就越大。但是，王平却觉得那位前辈是在故意刁难他，因为他的程序本来没有错，就算是写得复杂了点，同样可以达到效果，干吗非要拿这件事让他当众出丑呢？于是，王平自以为是地据理力争，不管怎么说，他就想让自己的成果得以应用，可事实上，他和那位前辈争吵之后，由总经理出面，他的程序还是要改，因为这关系的不是他个人的利益，而是整个公司的利益。其实，王平心里也明白，程序修改一下会更好，但他只是为了自己的面子就不管不顾了。自此以后，总经理对他有了偏见，办公室里其他人和他也都比较疏远了。他不仅没有争辩过那位前辈，还赔上了自己技术不过硬的坏形象，这就叫“一步走错，满盘皆输”。

王平开始反思自己：尽管自己在学校的时候是个风云人物，但是那只是在学校而已，与真实的社会相比，那就像一个过家家的游戏。他开始明白，在职场中，想要获得好人缘，那就要时刻保持谦虚谨慎的态度，与人交往的时候不要老想着一争高下，适当的时候多恭维一下别人也是必要的，毕竟自己还是新人。他想到这里，就知道自己应该怎么做了，于是他开始尽量去改变自己的这种境况。在一次午休的时候，他当着大家的面给那位前辈道歉，并希望大家都能接受他这个刚入社会不久的新人的歉意，之后邀请大家一起去吃自助餐，算是为那天的事赔罪。

在王平的邀请下，大家都欣然地接受了他的好意，后来他在办公室里和大家的关系也渐渐好了起来。

【案例解析】